Co do zasady brak jest przepisów, które narzucają na sprzedawców maksymalny próg ustalania ceny towarów. Wyjątkiem są dwie sytuacje: kiedy cena maksymalna zostaje narzucona odgórnie przez państwo, co może się zdarzyć w wyjątkowych okolicznościach rynkowych, gdy leży to w interesie społecznym, a także gdy przedsiębiorca narzuci produktowi cenę nadmiernie wygórowaną, będąca ceną nieuczciwą, rażąco zawyżoną w stosunku do wartości ekonomicznej danego produktu, a której stosowanie jest zabronione przez Ustawę o Ochronie Konkurencji i Konsumentów, co jest przedmiotem kontroli Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Jednak aby ten zainteresował się danym przedsiębiorcą musi ponadto zostać spełniony warunek jego monopolistycznej pozycji rynkowej, której w sposób rażący nadużywa.
Zarówno pierwszy jak i drugi przypadek nie ma zastosowania w Pana/Pani przypadku, w związku z tym w zasadzie nic nie stoi na przeszkodzie, aby cena sprzedawanego produktu wynosiła 200, a nawet 300% ceny hurtowej – z punktu widzenia przepisów prawa. Jednak proszę pamiętać o tym, że cena jest czynnikiem umożliwiającym sprzedaż i przedstawiającym wartość danego produktu, i jest jednocześnie pierwszym i najważniejszym czynnikiem, jaki klient bierze pod uwagę decydując o zakupie. Jej wysokość powinna zależeć od rodzaju sprzedawanego produktu. W przedstawionym przypadku dodatkowym wyzwaniem będzie sprzedaż telefoniczna, przed którą wielu klientów się wzbrania, ze względu na brak zaufania do telemarketerów, panującym o nich niepochlebnym opiniom, ale głównie dlatego, że nie mogą zobaczyć kupowanego produktu przed dokonaniem transakcji.
Ustalając cenę należy pod uwagę wziąć wiele czynników. Poniżej przedstawiam kilka wskazówek jak ją właściwie określić, by zadowolone były obie strony.
– Nie należy patrzeć na koszty, ale na to ile klient jest w stanie zapłacić za daną rzecz, w konkretnych okolicznościach.
– Wartość należy wyceniać pod tym właśnie kątem, a nie pod kątem cech produktu. Należy więc spojrzeć na niego oczami klienta.
– Należy zdefiniować wartość swojej firmy chwytliwym hasłem reklamowych bądź misją, jaką będzie prowadzić. Nie jest to czas na skromność, należy przedstawić klientom, dlaczego powinni kupować właśnie od tego konkretnego sprzedawcy. Klienci nie chcą przy tym słuchać ogólnikowych, utartych sloganów, a oczekują konkretnych informacji i deklaracji.
– Trzeba wyedukować swoich pracowników, aby byli wewnętrznie przekonani, że sprzedają towar za uczciwą cenę. Zdarza się, że miewają wewnętrzne opory, jeśli ich zdaniem cena jest zbyt wysoka. W tym wypadku pracowników należy uświadomić, że wartość produktu musi kompensować wysiłek włożony w jego wyprodukowanie/sprzedanie i przekonać, podobnie jak klientów, dlaczego warto kupować właśnie u Pana/i.
– Klientów należy zróżnicować pod względem ceny, jaką są skłonni zapłacić za dany produkt czy usługę. Dlatego określając cenę rzeczy należy wziąć pod uwagę potencjalną grupę odbiorców, do których oferta będzie kierowana.
– Warto skomponować kilka różnych wariantów czy zestawów. Dostosowanie produktu do indywidualnych potrzeb klienta budzi jego większe zainteresowanie, gdyż ma on poczucie, że płaci za to, czego rzeczywiście potrzebuje.
